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お題:歯列矯正の売り上げ向上


今回扱うお題は歯列矯正の売り上げ向上です!
私も歯列矯正の経験はなく、見たり聞いたりしたことはあっても馴染みが無い方も多くおられるかもしれません。
ケース面接では馴染みのないお題が出ることもあるので、諦めずしっかりと解いていきましょう。

この記事では歯科矯正の売り上げを構造化し、売り上げを伸ばす為に必要な要素や課題を多角的に考えていきます。

構造化に取り掛かる前に一度、歯列矯正や歯医者に関する知識や情報を箇条書きで良いので少し書き出してみましょう。
ロジックツリーなどで構造化をする前に知識や背景を整理しておくことで有効な切り口の選定に繋がります。

事前知識
・歯列矯正は一般的になってきている
・子供や大人の女性等に多い
・治療費は高いイメージ
・時間が掛かりそう

私がぱっと思いつく程度の歯科矯正に関わる情報を書き出してみました。
いきなり構造化を行うのではなく事前知識を整理しておくことで、MECEに構造化を行うことが出来ます。
それでは、事前情報を踏まえて、売り上げをトップダウンでロジックツリーを用いて構造化していきましょう!

矯正装置とメンテナンスに掛かる売上を分けたのは、圧倒的に客単価が異なることが想定できるからです。
ですが、矯正装置を購入したお客さんがそのままメンテナンスを行う為、矯正装置の購入者数を注目すべきです。

そこで、さらに深掘りすべき点は矯正装置を購入した方の「客数」を分類します。
事前知識でも書いたように、矯正装置の代表的な購入者は「子供」や「社会人(特に女性)」であると考えられます。
これを踏まえ、ロジックツリーをタテに深掘りした結果を以下に示します。

客数の一要素である「子供」の年齢は小学1年生である6歳から高校3年生の18歳と設定しました!
また、「18-30歳」と「30歳以上」の様に区分を分けた理由は、歯科矯正を受けたいと考えていた社会人はお金に余裕の生まれる30歳頃までに受けるであろうと考えています。

一方で30歳以上になって歯科矯正を受ける社会人は一定数いることは考えられますが、「子供」と「18-30歳」までの社会人に比べ、少ないことが予測されます。

また、歯科矯正装置の客単価は高そうという認識しかありません(笑)
ですが、様々な知識を組み合わせることで推測する必要があります。私は歯科矯正装置の客単価を30-50万円程度であると考えます。

歯科矯正が一般的になり普及はしているものの、私の小学校ではクラスの40人のうち2,3人しか受けていませんでした。
その為、10万円程度の治療費ではなく、30-50万円程度であると考えました。
100万円を超えるようであれば歯科矯正はこれほどまでに普及していないと考えました。

※実際は受ける年齢によっても異なるそうですが、中には100万円を超えるものもあるそうです(後述)

歯科矯正の売り上げを更に伸ばすうえでの最も大きな課題は「矯正用具の単価」です。

治療費が下がることで客数が増えることは明らかであるとは思いますが、保険適用外であることに加え個人個人に合わせた矯正器具を作成する必要があり、クライアントである歯医者が対処出来る課題ではなく、メンテナンス、用具代は定数と扱います。

そこで変数である客数、特に「子供(6~18歳)」と「社会人(18~30歳)」に注目していきます。子供が治療を受ける際の特徴は治療費を負担する親の存在です。また、ここで治療を受けるまでのフローを考えます。ここで、「子供(6~18歳)」を更に「小学生」と「中学生以上」の二つに分けるべきことが良いことに気が付きました。

「小学生」は親が子供の歯並びを心配し、受けさせるケースが多そうであるのに対し、中学生以上は子供が自ら望んで親にお願いすることがありそうですよね。

一方で社会人が治療を受けるまでのフローは「親」の存在が無く、治療を受けるまでのフローも異なります。

治療フロー
・小学生:「親が歯並びを心配」⇒「親が検討」⇒「治療へ」
・社会人:「自らが歯並びを気にする」⇒「自らが検討」⇒「治療へ」

・中学生以上:「自らが歯並びを気にする」⇒「治療を親にお願い」⇒「親が検討」⇒「治療へ」

クライアントが歯医者であることを踏まえ、ボトルネックを考えていきます。
小学生をターゲットとする場合、親が主導で治療までのフローを進めていく為、「中学生以上」に比べて治療まで順調に進んで行くと考えられます。一方、「中学生以上」の場合は中学生が起点となるものの、治療を親が検討する為、治療までのハードルは高いと考えられます。

また、「社会人」も自ら治療までのフローを進めることが出来るものの、高額な治療である為「検討」というフェーズで留まる可能性が高そうです。

「中学生以上」の様に誰かを巻き込む必要のない「小学生(親主導)」または、「社会人(18~30歳)」を売り上げの向上の余地があるターゲットとします。

「小学生(親主導)」と「社会人(18~30歳)」の両者をターゲットとした場合に有効な施策は「矯正後のイメージ顔写真」を親や施術を受ける本人に見せることです。

歯列矯正は効果はあると分かっていたとしても、具体的な矯正後のイメージは想像できませんよね。
その為、矯正後のイメージ画像を見せることは治療を受けるインセンティブになると考えられます。

また、歯列を直さないことにおけるデメリットを患者さんに示すことも有効ではあると思いますが、心配を煽り立てる様な商法であり、歯医者さんとしての評判が落ちることに加え、長期的な売り上げにはつながらないと考えられます。